就活生のみなさま、営業手法の1つである【アライアンス営業】をご存じですか？
ネクスウェイのnoteをご覧いただき、ありがとうございます♪
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突然ですが、読者の皆さま、アライアンス営業という役割をご存じですか？
今回は、ネクスウェイでアライアンス営業を担当し、上期MVP賞を受賞したIさんに、ご自身が担当するアライアンス営業のお仕事内容や、仕事の魅力をお伺いしました。
この記事を通して「アライアンス営業」を知っていただけますと幸いです。
お話を聞いたのはこの方🧐
I.Yさん
ネクスウェイに中途入社
入社後一貫して、ネクスウェイの基幹事業であるFAXサービスに携わる。
6年目まで直販営業を担当していたが、以降はアライアンス営業を専任で担当中。
アライアンス営業とは？
ーーQ. そもそもアライアンス営業とは何ですか？
アライアンス営業とは、私たちのサービスを販売してくださるパートナーさん探す仕事です。
中でも、私は「FNX e-受信FAXサービス」と「FNX e-帳票FAXサービス」のアライアンス営業を担当しています。
逆に、1社1社自分たちで販売する営業のことは直販営業といいますが、ネクスウェイでは数多くのサービスが、アライアンス営業を取り入れていますよ。
ーー 知らなかったです！
Q. アライアンス営業をするにあたり、何か意識して取り組んでいることはありましたか？
これまでの固定概念に縛られずに、積極的に新たなパートナーさんとの関係性を構築することです。
これまでは、似たような業種の企業様とのアライアンスが多かったんです。
ですが、「今までこうだったから」という固定概念に縛られずにいると、競合にしか見えなかった企業様と双方にとってメリットがある関係性を築けたりして、結果的にパートナーさんが増えていますね。
アライアンス営業の魅力
ーー 長期的な連携が必要となるアライアンス営業では、一見すると直販営業より1つのお取引あたりの負荷が高いように感じます。
Q. そんな中でもアライアンス営業だから感じられる魅力は何ですか？
点のお付き合いから、面のお付き合いにシフトさせることですね。
直販営業の場合、1度サービスをご利用いただくと、そのあとは営業担当が介さず、他の担当者がお話させていただくことが多くて。そのため、1度のコミュニケーションで関係が終わってしまうことが多いように感じます。
しかしアライアンス営業の場合は、パートナー企業様からお客様をご紹介いただくことは一度限りではないし、パートナー企業様の商材と組み合わせた提案を検討することもできます。
1件の案件で終わりじゃないということがとても楽しいですね。
ーー なるほど！長くお付き合いができるという良さがあるんですね！
担当者になってみての課題
ーー 担当者になった1年間で心境が大きく変化したとお伺いしましたが、なぜそのように考えたのですか？
大きなきっかけは、自分が壁に当たったこととこれまでの反省でした。
正直最近までは、自分が楽しく目標達成ができればいいと思っていました。
しかし、アライアンス営業に取り組む中で1人の力の限界を感じたんです。そこで組織で目標や課題に取り組むことができたら、もっと爆発的な成果になると考えました。
そう考えてふと周りを見てみると、楽しいと感じているのは自分だけかもしれないことに気づきました。
でも自分は今までの経験を通して楽しく目標達成する術を知っていたため、なぜ周りはやらないんだろう？と疑問ばかり思い浮かんでいました。
ですが同時に、自分のこれまでの仕事の仕方を振り返ってみると、そもそも自分の経験値を何も発信してこなかったことに気付きました。
ーーなるほど、発信してこなかったは個人での活動が多かったことが要因何でしょうかね？
いや、多分ですが、全体的に余裕がなかったんだと思います。
課せられた目標や課題は「達成することが当たり前」だと思っています。
そのスタンスで仕事をしているうちに、周囲に気を配る余裕が無くなっていたんですよね。
でもこのままではいけないと感じて、これまで通り自分が仕事を楽みながら成果を出すこともちろんですが、自分の動き方を発信するようになりました。
将来的には、周囲も楽しく成果をだせるようにけん引していき、組織として大きな目標を達成できると嬉しいですね。
今後への期待
ーーQ. 今後のアライアンス営業にはどのような期待をお持ちですか？
他のチームや先輩、後輩をも巻き込んでいけるような存在になれたらと思います。
パートナー企業様との関わりが増えていけば、いずれは僕、さらには僕のチームだけでは対応できなくなるかもしれません。
ですが、もしそのような状態になれた時は、ネクスウェイのサービスが社会に必要とされているサービスだといえるので、社内のメンバーにとっても、パートナー企業様にとっても良い状態だと思うんです。
だからこそ、ようやくそんな状態を作るスタートラインに立てた今、アライアンス営業を頑張りたいですね。
ーー 素敵です！
どんな人に挑戦してほしい？
ーー どんな人にアライアンス営業は向いていると思いますか？
直販営業で悩んでいたり、行き詰っている人にはぜひアライアンス営業にチャレンジしてほしいです。
アライアンス営業って玄人がやるものっていうイメージがあるかもしれませんが、若いうちに取り組むほど得られる経験が多いと思うんです。
パートナーやお客様と長くお付き合いでができる。パートナーさんの商材とネクスウェイの商材を掛け合わせることができるので、売り方もたくさんある。ビジネスモデルとしても面白い。
アライアンス営業だからこそ、得られる経験がたくさんあります。
可能性が詰まっているからこそ、いずれは現在の方法を仕組化して、全ての商材に対応できるようにしていきたいですね。
すてきなお話、ありがとうございました✨
まとめ
今回は、アライアンス営業を中心にご活躍されているI.Yさんにお話を伺いました。
「若い人ほどアライアンス営業を体験してほしい」と強くおっしゃっていた姿は印象的でしたね。
この記事を読んで、ぜひアライアンス営業に興味を持っていただけたら、嬉しいです。
【ご案内】
ネクスウェイでは一緒に働く仲間を募集しています。
詳しくはぜひネクスウェイの採用サイトをご覧ください。
最後までお読みいただき、ありがとうございました😊
それでは、また次回のnoteでお会いしましょう！
この記事は2022年2月2日時点の情報です
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